In de wereld van sales kom je vaak de termen prospect, lead, contact en opportunity tegen. Hoewel deze termen soms door elkaar worden gebruikt, hebben ze elk een eigen betekenis binnen het verkoopproces. Laten we deze termen nader bekijken om hun specifieke rol in de sales funnel beter te begrijpen.
Wat is een Prospect?
Een prospect is iemand die een potentiële koper is van jouw product of dienst. Echter, een prospect heeft nog geen interactie gehad met jouw bedrijf of is nog niet in het verkoopproces terechtgekomen. Een prospect behoort tot jouw totale doelgroep, past binnen het ideale klantprofiel en heeft de middelen om een aankoop te doen, maar is nog niet betrokken.
Wat is een Lead?
Een lead is een prospect die succesvol betrokken is geraakt bij de content of het verkoopproces van jouw bedrijf. Leads zijn potentiële kopers die bekend zijn bij jouw bedrijf, bepaalde content hebben geconsumeerd met betrekking tot jouw producten of diensten, en zich aan het begin van de sales funnel bevinden.
Wat is een Contact?
Een contact is de volgende stap in het verkoopproces. Nadat een lead interactie heeft gehad met jouw sales content en mogelijk zelfs met een van jouw salesmedewerkers heeft gesproken en interesse heeft getoond in de aankoop van jouw product, wordt deze lead een contact.
Wat is een Opportunity?
Een opportunity ontstaat wanneer een contact interactie heeft gehad met jouw verkoopteam en interesse toont. Nadat een salesmedewerker het contact heeft gekwalificeerd als een geschikte klant, verandert het contact officieel in een sales opportunity. Vanaf dat moment krijgt het contact toegewijde aandacht van een accountmanager die probeert de deal te sluiten. Binnen een opportunity kunnen meerdere contacten betrokken zijn.
Het Verschil Tussen Prospecten, Leads, Contacten en Opportunities
Elk van deze termen verwijst naar een specifieke fase in de sales funnel. Naarmate een persoon verder komt in het verkoopproces, krijgt deze persoon verschillende namen die hun positie en status aangeven. Zo is iemand aan de top van de funnel altijd een prospect, terwijl een contact altijd een gekwalificeerde klant is.
Aangezien elke term een andere fase in het verkoopproces vertegenwoordigt, kunnen sales en marketing deze individuen op verschillende manieren behandelen. Naarmate iemand begint als prospect en vervolgens een contact en/of opportunity wordt, zou de mate van personalisatie moeten toenemen. Er zijn waarschijnlijk veel meer prospects dan contacten, dus wordt automatisering gebruikt om grote groepen klanten met een persoonlijke touch te bereiken, maar dit moet worden vermeden wanneer er één-op-één communicatie plaatsvindt.
Hier komt een CRM (Customer Relationship Management) van pas om de juiste balans te bewaren tussen automatisering en personalisatie. In plaats van hetzelfde bericht naar alle contacten te sturen, kun je klantsegmenten vanuit één plek beheren. Houd individuele behoeften bij en bied hen waarde wanneer dit het meest relevant is.
Hoe Prospecten, Leads, Contacten en Opportunities Worden Gebruikt
Om de progressie beter te illustreren, laten we de weg van een hypothetische klant, Cam, beschouwen.
Een Prospect…
Cam Customer begint als een prospect. Dit kan gewoon een naam, bedrijf en telefoonnummer zijn in je CRM-systeem. Hij kan afkomstig zijn van een lijst die je team heeft verkregen van een beurs, webinar, sales intelligence tool, LinkedIn, enzovoort. Cam heeft misschien nog nooit van je bedrijf gehoord, maar je team heeft hem geïdentificeerd als een potentiële koper.
Wordt een Lead…
Cam begint e-mails van je marketingteam te ontvangen, opent er een paar en bezoekt uiteindelijk je website waar hij een formulier invult en content downloadt. Hij is nu officieel een lead. Je verkoopteam richt zich nu op intensievere outreach, zoals koude acquisitie of persoonlijke e-mails.
Wordt een Contact…
Een van je salesmedewerkers belt Cam en hij neemt op. Ze hebben een goed gesprek en Cam voldoet aan alle vereisten om een klant te worden, vertoont mogelijk koopintenties en toont interesse. Cam wordt een gekwalificeerd contact.
Wordt Deel van een Opportunity…
Aangezien Cam gekwalificeerd is en interesse heeft om te kopen, besluit je salesmedewerker dat het de moeite waard is om een deal met hem na te streven. Cam wordt onderdeel van een opportunity.
Door deze termen en betekenissen te gebruiken, creëer je universele definities die ervoor zorgen dat iedereen op dezelfde lijn zit en het verkoopproces efficiënter verloopt.
Bron: Convins